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El desarrollo de clientes es primero.

observarLos emprendedores de la nueva economía deben aprender que el Desarrollo de Clientes es primero que el Desarrollo de Productos¿Por qué?, Los constantes cambios de los gustos de los consumidores, el mercado altamente competitivo, la moda, las redes sociales y el marketing “boca a boca” hacen que los procesos de investigación se realicen en campo. Sentarse horas en una biblioteca o en su oficina, es casi que un trabajo perdido, pero ¡ojo! tener una base teórica es MUY importante sólo que debe ir acompañada con trabajo de campo.

Analizar el comportamiento de sus clientes potenciales, es MUY importante. Por ejemplo, analice en que se gastan el tiempo y su dinero, que les llama la atención, que es importante para ellos y como son sus tendencias de compra.

¿Cuál es la vieja forma de crear ideas de negocio? Gastar 3-4 meses desarrollando un producto. Usted debe hacer el trabajo de campo para desarrollar su nicho de mercado y conocer sus clientes primero.  Durante esta etapa, usted seguramente se equivocará muchas veces, ¡no importa!, ¡equivóquese!, y aprenda de sus errores.  Esta es la mejor forma de retroalimentarse, esta es su primera investigación de mercados.

Si usted empieza su startup pensando en que va a ganar mucho dinero desde el comienzo, está equivocado. Los ingresos durante el primer periodo seguramente son CERO, y eso es completamente normal. No hable de “ingresos” con inversionistas durante el primer periodo, es mejor hablar por ejemplo, sobre los resultados de su primera investigación en campo.

De 650,000 startups al año en los Estados Unidos, sólo 12 logran alcanzar el éxito. ¿Por qué?  Una de las razones que se han encontrado es porque estos han involucrado a sus clientes en sus planes de negocio, no les da miedo preguntar y aceptan comentarios y sugerencias.

Los startups empiezan con pasión y auto-confianza en sus ideas. Eso está muy bien, esa es la manera para poder vender su visión de negocio. Sin embargo, esa misma pasión y auto-confianza puede actuar en sentido contrario. Muchos emprendedores, se casan tanto con su idea, que no aceptan ningún tipo de mal comentario o sugerencia. Lo mejor en estos casos, es tener un socio que sea más realista, que lo ayude a mantener los pies en la tierra.

CustomerDevModel.ppt2Recuerde,  primero el cliente y  después el producto. Salga del paradigma de estar sentado en la oficina y realice trabajo de campo. Dedique un tiempo importante a conocer sus clientes, analice, tenga la mente abierta, acepte comentarios y agradezca por ellos. De los errores se aprende, la retroalimentación es supremamente valiosa, es su investigación de mercados “tangible”.

Memorias del XXIII Congreso Latinoamericano de Espíritu Empresarial. Por: Dr. Bob Dorf” (Co-autor con Steve Blank de la “Metodología de desarrollo de clientes”)

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